A fine ottobre ho partecipato al Social Selling Roadshow 2016 organizzato da LinkedIn a Milano.
Ottima location, organizzazione impeccabile, corretta durata dell’evento, solo la mattina, giuste “coccole” ai partecipanti, tra gadget, buffet e strette di mano.
Niente da dire sull’evento… l’idea che ne esce, di LinkedIn Italia, è sicuramente di un’azienda all’avanguardia, costantemente in cerca di servizi innovativi, attenta ai propri target, propositiva in termini di condivisione di conoscenza, focalizzata sulla vendita delle proprie soluzioni.
Anche LinkedIn non gestisce i clienti nel migliore dei modi!
Una breve considerazione su come anche i big sbagliano nell’approccio al cliente.
La decisione di partecipare al Roadshow a Milano è stata dettata, sì dalla conoscenza della piattaforma e dall’intuizione che poteva essere d’aiuto al business della mia azienda, ma anche, e soprattutto, dall’insistenza dei commerciali di LinkedIn che hanno probabilmente passato al setaccio i profili dei miei colleghi e chiamati tutti, uno ad uno, dal presidente al venditore, dal responsabile della Qualità alla receptionist.
Non solo… ottenuto quello che volevano, e cioè l’iscrizione di qualcuno della nostra azienda al Roadshow, hanno continuato a farlo, nei giorni seguenti, persone diverse, ignari che già qualcuno di LinkedIn aveva già ottenuto ciò che voleva!
A meno che non volessero invitare tutta la nostra azienda! Non ci avevo pensato…
Social Selling: cos’è
Non inventiamoci nulla; riporto di seguito la definizione che ne dà oggi Wikipedia:
Social Selling, che non deve essere confuso con il social marketing, è il modo in cui un’azienda o un professionista utilizzano i social media ed il potere del network di relazioni del team aziendale per raggiungere, o meglio superare, gli obiettivi di vendita prefissati, concentrandosi sui gusti di clienti potenziali, coinvolgendoli con approfondimenti, notizie ed informazioni utili e costruendo con loro solidi rapporti di fiducia.
Soffermiamoci sull’ultima frase …costruendo con loro solidi rapporti di fiducia…: questo è centrale nel Social Selling… la relazione!
E quindi ne consegue:
– la relazione da costruire è un processo difficile, lungo, impegnativo e qualche volta antipatico: monitora le persone che ti interessano (lead, per LinkedIn), cerca il “gancio” per avvicinarle, crea un contatto, mantienilo continuando ad alimentare la discussione o l’argomentazione con cui sei riuscito a coinvolgere i tuoi lead, trova sempre nuovi argomenti per incuriosirli e riagganciarli, spostati anche su argomenti più soft che sfiorano anche la sfera personale, cerca di creare l’occasione per un incontro di persona, magari ad un evento o a una fiera;
– la relazione, perché funzioni, presuppone trasparenza: cosa pensi di coloro che chiaramente ti stanno contattando per venderti qualcosa e si sforzano di essere simpatici e coinvolgenti affinché tu, un domani, ti possa sentire “in dovere” di accettare le loro proposte? Io penso male. Il giusto probabilmente sta nel mezzo: creo con i miei lead una relazione professionale perché penso possano essere miei potenziali clienti, e anche loro lo sanno o lo intuiscono, ma lo faccio senza essere insistente, su nessun fronte. Arriveremo pian piano a parlare di quello che mi interessa, quasi su richiesta del mio stesso lead che un bel giorno mi dirà “ma questa cosa di cui parliamo da tempo non la offre anche la tua azienda”?
– la relazione è fortemente personale: dopo tutto l’investimento di tempo ed energie non posso che pensare di capitalizzare il tutto, tenermi stretto il lead e finalmente convertire in una vendita. Attenzione però: dopo non è finita! La relazione deve continuare, devi continuare ad esserci, come c’eri prima e anche di più. Ma poi le soddisfazioni comunque saranno tante.
OK, bene… ma come facciamo tutto questo online?
Tutto questo lo facciamo con la soluzione studiata da LinkedIn che viene proposta come LinkedIn Sales Navigator.
In pratica si tratta di una “apertura” della rete di LinkedIn a chi paga un canone di abbonamento.
Cosa significa “apertura”? Significa che solitamente chi ha un profilo base in LinkedIn può:
– vedere il profilo completo solo di chi lo ha impostato come pubblico;
– scrivere solo ai suoi contatti di primo grado o chiedere il contatto solo a coloro coi quali è entrato in contatto in passato e che quindi lo può riconoscere perché ex compagno di scuola, collega o ex collega, amico, etc.
LinkedIn chiede esplicitamente di indicare la scuola in cui si ha studiato insieme oppure l’indirizzo email dell’altra persona, proprio per verificare che effettivamente le due persone si conoscano.
Con il Sales Navigator cadono queste barriere: possiamo vedere il profilo completo di chiunque e possiamo contattare chiunque.
Per farlo LinkedIn ci mette a disposizione una modalità molto efficace: possiamo filtrare il database in base a parole chiave, nomi di aziende o ruoli aziendali ed etichettare come “lead” le persone che potenzialmente possono interessarci. Il sistema autonomamente ci avviserà tramite notifiche di tutto ciò che fanno i nostri lead (siamo noi a decidere per cosa vogliamo le notifiche) per darci la possibilità di commentare, consigliare o intervenire e iniziare a creare la relazione.
E’ finalmente arrivato il momento in cui il mondo commerciale deve creare la relazione col potenziale cliente anche online… non ci sentiremo più dire che “i lead potenziali creati online non sono buoni”… ora il “lavoro sporco” è anche e soprattutto nelle loro mani. Un lavoro che, se fatto bene, può portare davvero buoni frutti.